2013-2014学年下学期，上海戏剧学院13级剧场管理及12艺术管理，上海音乐学院艺术管理艺术硕士，共同完成了《剧院实务管理》课程，教授我们的老师是来自上海大剧院各部门的高层管理者，包括：上海大剧院总经理钱世锦老师；副总经理张笑丁老师；艺术教育部副经理、公关部总监王海凤老师；营销部副经理宋扬老师；客服部经理周澄宇；公关部经理武鹏和同学们分享关于大剧院、关于在大剧院工作的经验和剧院管理的方方面面。
第一次见到钱老师的感觉很亲切，《表演艺术的项目管理》的两次授课，为我们呈现了剧院的里里内内，台前幕后。
作为上海大剧院艺术中心的总经理，钱世锦老师做了53场音乐剧《猫》，创造了内地演出史上单部音乐类作品演出时间最长（3月28日－5月11日）和票房最高（2500万元人民币）两项纪录。钱老师还策划了《悲惨世界》、《音乐之声》、《剧院魅影》等脍炙人口的作品。
钱世锦老师去大剧院时，那时候还是工地，到处都是工棚。时任副市长的龚学平把他介绍给大剧院的总经理，说大剧院开幕后的所有的演出就都归钱老师管了。钱世锦老师就在一个工棚里面，要了一部电话，一个传真机。电话是能够打国际的，因为在对外交流公司做了很多的引进和派出项目。
钱世锦老师到大剧院以后当然也碰到很多困难：要把大剧院兴旺起来靠什么，就靠节目，一个剧院造好了很漂亮，但如果没有节目，就好像是一个很漂亮的庙，但里面没有和尚念经。当时领导认为上海大剧院不是一般的剧院，也就是一般的演出不能进来，只能是歌剧、芭蕾舞、交响乐，但当时这些演出没有市场，所以当时在设计节目的时候就花了很多的脑筋。
大剧院后来赚钱了。
大剧院建成后，国家没有给过钱。本来要求国家每年给3600万的补助，因为全世界所有的同类剧院都是国家补助的，但是后来做了一年，自己能赚钱了，国家就不给钱了。就这样一年一年硬着头皮做下去。三四年以后，赚了比较多的钱。国家没有让还贷，因为大剧院是花了10亿人民币造起来的，如果每一年把还贷、折旧费都打进去的话，那就不能赚钱了。这一部分钱国家没有要，就让大剧院自己养活自己，剧院把钱慢慢沉淀下来。
因为有了这个沉淀，也就有了2002年的《悲惨世界》和2003年的《猫》。在做音乐剧推销计划的时候，首先就是定票价，《悲惨世界》定的票价是27个档次，《猫》是21档。
在推销《猫》的时候，先推前10场的票，尽量要想办法把前10场客满，造成一个市场效应，再推之后的26场，最后推最后的17场。
3月21日之前，春节一过就在各种媒体上做广告，在10个电视频道滚动播广告、在延安路高架和南京西路做广告，开始卖票，前10场大剧院想办法组织一批人先把票卖掉，包括钱世锦自己，他也买了30张票，400的，12000块钱，一方面是自己需要，因为亲戚朋友，大剧院又不送票，另外也是为了加一把火，前10场里面自己也要买，所以前10场很快就卖完了。然后就推接下来的一直到前37场，一直到3月21日剧组到来之前，前37场已经基本出去八成了。到了3月23日，剧院又作了一个动作，就是让演员到广场上签名，对外宣布：卖后16场的票。下午1点钟开始卖票，买两张票以上的观众可以拿到一张海报，可以到广场上签名，衍生产品在广场也可以卖，译文出版社出了一本《猫》的书，也在当场卖，还做了T恤、棒球帽，都在广场上卖，那一天一共出了6800张票，收150万票款。
钱世锦老师坚持：宁肯作废也不送票。
大剧院不送票是成立以后上海市委立的规矩。
所谓的不送票，也不是真的不送，而是说一定要有人“买单”。记者是一定要送的，因为要让他们写文章，这个票是打在成本里的。大剧院拿一笔钱出来买票，包括送领导。我们都讲清楚，谁请客，谁买单。如果我们集团领导请文化部长来看戏，就是文广集团买单。电脑里每一张票的去处都是很清楚的，谁签字都很清楚，到时候结账。
《剧院的商业模式》课程由上海大剧院客服部经理周澄宇讲授，分别从【商业模式画布】中VP“价值主张”；CR“客户关系管理”；CS“市场细分”三个主要方面着手介绍。大剧院是非盈利性、国家差额拨款机构，大剧院的运营是采用一种创新的商业模式，核心业务分别是演出项目+艺术教育，运营目标是可持续的良性发展，年度的盈余也将全部投入到新一个演出季的筹备中。
关于“如何提炼价值主张”，周澄宇老师教授了我们“STP法则”和战略价值图。并和同学们互动“决定你去大剧院的因素是什么”问题，补充了几个同学们不容易想到的因素，比如：购票方式、剧院品牌和购后风险。
在商业模式中，重新界定的“文化青年”和“文化精英”让人眼前一亮。关于【商业模式画布】里其他要素例如CH渠道设计、RS收入来源、KR核心资源等等，周澄宇老师都有心提到，课程的结束时还给同学们推荐了相关书籍和知识点，特别细心。
来自上海大剧院节目部的大美女宋扬老师教授了我们【如何成为一名职业节目经理】的秘诀和节目策划的经验方法。上海大剧院的经营面对很多竞争，同城竞争（上海文化广场，上海东方艺术中心等剧院）和品牌竞争（国家大剧院，广州大剧院等），如何把节目策划做好做细，一名职业节目经理人的责任重大。
在电影中，剧本就是“一剧之本”；在一场演出中，除去硬件设备的问题，节目的精彩程度是吸引观众最主要的原因。找到了节目源，之后的策划也处处都是技巧和麻烦。艺术之外，谈判中最重要的就是双方的磨合和妥协，宋扬老师分享了很多案例来说明。
关于预算和编制，演出经理需要做好的就是控制演出成本。由于艺术行业的特殊性，筹资现状其实并不乐观，附上一张笔记，来说明这个问题：
小贴士：
经纪公司一大把，节目经理要知道的那些事儿，最重要的就是优秀节目源的提供者：
英国：IMG ARTISTS， ASKONAS HOLT，INTERMUSICA、HP等。
美国：CAMI，OPUS 3，
日本：KAJIMOTO
中国：吴氏策划
来自公关部的武鹏老师的课程主题为【演出宣传-内容策划与渠道管理】
大到演出宣传计划的制定、媒介与传播和当今媒体的生态环境，小到各个新媒体平台的运营技巧、新闻内容的传达要素，解决了我们在学习中很多疑惑。
最有意思的是武鹏老师给我们介绍了很多被大剧院毙掉的海报，乍一看每张海报都是那么精心设计的，刚开始同学们都抓狂了。哈哈，不多说，上图：
没错！这些都是被毙掉的创意！
还有一堂课，我们跟随舞台技术部的老师亲身走进了大剧院。
那是中剧场正在装台，我们从音控台走过。
走过大剧场，就站在大剧院的舞台上，我拍下了这张照片。想到曾经有很多著名的艺术家也站在过这里，为热爱艺术的观众表演，那时候心情的激动真是难以言表。
我们在大剧院的办公区上了一堂课。
资料是来自国外知名团体和上海大剧院谈判时候提出的舞台技术要求，老师分享给我们，一一介绍各种技术要求的要点，舞台技术机械的快速发展，也产生了专业舞台技术人员的急缺。
上海大剧院副总经理张笑丁老师在课程结束后和全体同学的合照。
让我印象深刻的有很多，艺术教育部王海凤老师亲切地和我们交谈，分享她在伦敦南岸艺术中心工作的经历，让我惊叹的不仅仅是她的学历，更有她为大剧院艺术教育作出的贡献，也给我们新一代的艺术管理人带来了鼓励和思考。
参考文章：《公益普及艺术讲座关键性变化，上海大剧院艺术课堂打破常规提升内涵出票受热捧》
最后，用一段话结束。
艺术是美好的，是启迪人性的；艺术管理者就是把美呈现给观众的一群人。还记得曾经听过的一个问题“做演出行业，最满足的时刻是什么？” 回答是：“每次演出结束后，看着观众满足而喜悦的离开剧场的背影，是最满足的时候。那时候点上一根烟，看着观众一位一位渐渐离去的背影，是最幸福的时候。”
